“เก็บเงิน Advance 50% ” คุณ เอกรัตน์ ศุภการ ผู้บริหาร บริษัท ศุภการ เรียลเอสเตท เซอร์วิส จำกัด กล่าวทิ้งไว้ให้เราแปลกใจในงาน BUILK UP 2015 : Power of Construction United
ครั้งนั้น คุณเอกรัตน์ เป็นหนึ่งในผู้รับเหมาจาก 3 ภาค ที่มาแชร์ประสบการณ์การบริหารธุรกิจก่อสร้างให้กับสมาชิกบิลค์ โดยขึ้นเวทีประกบกับ ศักดิ์ทองพูน จาก จังหวัดลำพูน และ คอร์เนอร์สโตน จาก จังหวัดสงขลา ส่วนงานครั้งหน้า ใครจะมาแบ่งปันประสบการณ์ในแวดวงก่อสร้างบ้างนั้น สมัครสมาชิกเพื่อรับข่าว BUILK UP 2016 ที่นี่
จะไม่ให้ประหลาดใจกับการเก็บเงินก่อนก่อสร้างมากถึง 50% ได้อย่างไร เพราะจำนวนเงินมัดจำที่จ่ายกันก่อนเริ่มงาน ส่วนใหญ่จ่ายกันประมาณ 10% ของมูลค่างานเท่านั้น เมื่อ คุณเอกรัตน์ ให้โอกาสเราไปเยือนถึงถิ่นที่หัวหิน เราจึงไม่รีรอที่จะถามหาสาเหตุว่า ทำไมจึงเรียกเก็บเงินมัดจำได้ตั้ง 50%
“เรื่องความรู้เรายินดีที่จะบอก มีหลายคนที่มาขอความรู้แล้วทำตามแบบนี้ ถ้าทำได้เราก็แสดงความยินดี “
ลูกค้าเชื่อใน Smart House
ศุภการ เรียลเอสเตท เซอร์วิส เป็นผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์โดยใช้แบรนด์ Smart House สร้างที่พักอาศัยในพื้นที่หัวหิน โดยแบ่งที่ดินออกเป็นแปลงแล้วค่อยๆสร้างบ้านไปเรื่อยๆ ตามคำสั่งซื้อที่เข้ามา กลุ่มลูกค้าเป็นชาวต่างชาติเกือบทั้งหมด
แบรนด์ Smart House สร้างความน่าเชื่อถือมามากกว่าสิบปี เมื่อกันยายนที่ผ่านมานี้เอง โครงการ Smart House Valley คว้ารางวัล จาก ไทยแลนด์ พร็อพเพอร์ตี้ อวอร์ดส์ ครั้งที่ 10 มาเป็นเครื่องยืนยันคุณภาพผลงาน
“ทุกโครงการที่ผ่านมาเราจะใช้ชื่อ Smart House นำหน้า เราสร้างความน่าเชื่อถือมาดีอยู่แล้ว ชื่อนี้ชาวต่างชาติส่วนใหญ่ที่สร้างบ้านในหัวหินจะรู้จัก เรามีชื่อเสียงในเรื่องคุณภาพงาน ส่งงานตรง ลูกค้าต้องเชื่อก่อน เพราะถ้าไม่เชื่อเขาจะไม่จ่าย ถ้าเราทำสัญญากันแล้วคุณไม่ต้องกลัว เราบอกหกเดือน คุณได้บ้านในหกเดือนแน่ๆ ไม่เคยส่งงานช้า ผมถือว่างานจบเมื่อไหร่ต้องจบ แต่เรื่องเงินคุณต้องไม่ให้เรารอ จ่ายมาเลยห้าสิบเปอร์เซ็นต์ เดี๋ยวเราจะไปเดินดูผลงานกัน ที่เราได้รางวัลมาเพราะคุณภาพงานเราดี”
ได้ยินแบบนี้แล้วนึกถึงเรื่อง การสร้างแบรนด์ธุรกิจก่อสร้าง ที่เราเคยไปพูดคุยกับผู้บริหารจาก บริษัท คอร์เนอร์สโตน คอนสครัคชั่น จำกัด คลิกอ่านเรื่องธุรกิจก่อสร้างมีแบรนด์
ฟังเสียงลูกค้า
เมื่อชาวต่างชาติสนใจซื้อบ้านในหัวหิน จะไปติดต่อที่โบรกเกอร์ แจ้งงบประมาณกับความต้องการ เช่น ต้องการสองห้องนอน สามห้องน้ำ “เวลาลูกค้าเข้าไปติดต่อกับโบรกเกอร์ จะเห็นบ้านเยอะแยะให้เลือกเต็มไปหมด ลูกค้าจะเลือกโครงการเราหรือเปล่า ขึ้นอยู่กับโบรกเกอร์เชียร์ สองคือเราปิดการขายได้ไหม และ สุดท้ายมีเรื่องคุณภาพและความเข้าใจในตัวสินค้ากับความต้องการของลูกค้าด้วย“
คุณเอกรัตน์ ชวนเราขึ้นรถเดินทางไปที่ Smart House Village 1 ซึ่งเป็นโครงการอันดับต้นๆ ภายใต้ชื่อ Smart House พอก้าวเข้าประตูโครงการ เราก็รู้สึกถึงความสงบเงียบอย่างชัดเจน เป็นเพราะที่นี่ตั้งอยู่ห่างตัวเมืองหัวหินเกือบสิบกิโลเมตร รวมถึงอยู่ห่างชุมชนและถนนเส้นหลัก แต่ยังใกล้พอจะขับมอเตอร์ไซค์ไปชุมชนได้ “มีคนถามว่าอยู่ตรงนี้ได้ยังไง คนไทยเห็นว่าไกล แต่อย่างนี้สำหรับฝรั่งถือว่าใกล้ถนนนะ กลุ่มนี้ต้องการความสงบ ไม่หนวกหู ยิ่งบ้านที่อยู่ลึกที่สุดขายเร็วมาก ส่วนหลังที่อยู่ใกล้ทางเข้าโครงการขายยาก กลับกันกับคนไทย”
พอออกจากที่นี่ไปต่ออีกหลายโครงการ เราเห็นความเปลี่ยนแปลงเรื่อยๆ “ปรับปรุงจาก Feedback ของลูกค้า เช่น ยกเลิกสระว่ายน้ำส่วนกลางแล้วทำห้องออกกำลังกายให้ใหญ่ขึ้น ส่วนกลางให้กลายเป็นสวน แต่ดีไซน์ของประตูรั้วบ้านเรายังเก็บไว้นะ เป็นเอกลักษณ์ของเรา”
ตระเวนชมโครงการจนไปจบที่ โครงการ Smart House Valley บ้านในโครงการนี้มีขนาดใหญ่ขึ้นจนเห็นได้ชัด คุณเอกรัตน์ เล่าถึงที่มาของการปรับดีไซน์ให้ฟังต่อ
“เราค่อยๆปรับดีไซน์จาก Feedback ลูกค้า แยกส่วนเจ้าของกับส่วนห้องแขกไปคนละฝั่งให้มีความเป็นส่วนตัว คั่นด้วยพื้นที่ส่วนกลาง ช่วงหลังลูกค้ามาซื้อจะขยายห้องกลาง เพิ่ม Floor to Ceiling เป็นสามเมตร เข้ามาแล้วจะสว่าง สบายตา ผ่อนคลายขึ้น ส่วนรั้วปรับสูงขึ้นเพราะฝรั่งแก้ผ้าเล่นน้ำกัน ทุกหลังต้องมองไม่เห็นกัน ตัวที่ลูกค้าชอบคือห้องนี้ เป็นห้องน้ำมีแอร์ หลังคากระจก เปิดรับแสง อาบน้ำสบาย” ทันใดที่ชะเง้อมองไปในห้องน้ำ เราก็อดอุทาน ‘โอ้โห!’ ไม่ได้
“ห้องน้ำนี่มีความสำคัญมาก” คุณเอกรัตน์ อธิบายต่อหลังจากเราตื่นตาตื่นใจกับห้องน้ำแล้ว “เค้าให้ออกแบบห้องน้ำที่มีดีไซน์มากขึ้น อย่างห้องนี้ ผมไปให้สถาปนิกออกแบบที่กรุงเทพฯ แล้วเราก็เอามาปรับแก้จนออกมาเป็นแบบนี้”
“ช่วงหลังมูลค่างานเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ หลังนี้แปดล้านกว่า ต่อไปเป็นเก้าล้านกว่าจนไปถึงสิบล้านแล้ว อาจจะเป็นเพราะเซลล์ด้วย ที่เค้าเสนอขายเก่ง”
สุดยอดนักสร้าง จับมือกับ สุดยอดนักขาย
ภาพจาก TCH Hua Hin
“ผมไม่มีเซลล์ที่เป็นพนักงานเงินเดือน แต่มีเซลล์ที่เป็นพาร์ทเนอร์กัน หุ้นซื้อที่ดินกัน ใครมาติดต่ออยากซื้อให้ติดต่อไปที่คนนั้นคนเดียว” คุณเอกรัตน์ แนะให้รู้จัก คุณเกรย์แฮม บีแชม “คุณเกรย์แฮม มาซื้อบ้านกับเราเมื่อสิบปีที่แล้ว เขาขายบ้านอยู่โครงการคู่แข่ง ผมไปขอคำแนะนำดูว่า คู่แข่งขายกันยังไง ดีไซน์ยังไง เขาก็ร่ายยาวกลับมา ผมเลยคิดว่าจะสร้างบ้านตัวอย่างใหม่ สเปคใหม่ มาตรฐานใหม่ แต่คิดไปมาผมไม่มีคนขายอยู่ดี เขาก็บอกจะช่วยขายให้ ผมชักเริ่มมีความหวัง ลุยละ ไปเซอเวย์คู่แข่ง คู่แข่งมีอะไร เราต้องมีดีกว่า คือทุกอย่างเราต้องทำดีที่สุด แล้วก็ต้องถูกกว่าด้วย”
เมื่อถามว่า คุณเอกรัตน์ เลือกเซลล์อย่างไร คำตอบคือ “เราต้องมีเซลล์ที่เห็นพ้องต้องกัน มีน้ำใจต่อกัน เราให้ก่อนแล้วเขาให้กลับ เซลล์บางคนไม่ให้ก็จะเอา มันทำให้ไม่ไว้ใจกันลึกๆ แต่กับคนนี้ไม่ใช่ ให้แล้วให้กลับ” คุณเกรย์แฮม พาร์ทเนอร์นักขายคนนี้บอกไว้ว่า “The Best Seller คือเขา ส่วน The Best Contractor คือผม รวมกันแล้วเป็นสามไม่ใช่สอง”
ผู้รับเหมา ทีมงาน ซัพพลายเออร์ ร่วมกันสร้างงานคุณภาพ
คุณภาพงานจะดีหรือไม่ ขึ้นอยู่กับผู้รับเหมาเป็นสำคัญ แล้ว คุณเอกรัตน์ ก็พูดเข้าเรื่องผู้รับเหมาบ้าง “เราไม่ได้เอาที่ราคาถูก แต่เอาที่ทำงานกับเราถูกใจ ทำงานเป็นครอบครัวกัน เรื่องจ่ายเงินให้ผู้รับเหมาต้องชัวร์ เมื่อสมัยก่อน จัดการยากมาก ต้องค่อยๆดูว่าช่างเบิกไปเท่าไหร่ ลงบัญชีถูกหรือเปล่า กว่าจะคำนวนกันเสร็จ 15 วันส่งเงินที มันไม่ทันกิน พอได้บิลค์มาเนี่ย ยิ้มเลย” คุณเอกรัตน์ พูดถึง รายงานใบสั่งซื้อแยกตามผู้ขาย ใน BUILK Cost Control ใช้ดูสรุปยอดเงินที่จ่ายให้ช่างไปแล้ว โดยระบบจะคำนวนให้อัตโนมัติ ดูยอดปัจจุบันผ่านเว็บไซต์ได้ตลอดเวลา
ส่วนทีมงานของที่นี่มีน้อยแต่เน้นคุณภาพ คุณเอกรัตน์ เลือกให้อัตราค่าจ้างสูง โดยหลักการบริหารทีมคือ “ต้องให้ทีมรู้ว่าทำอะไรอยู่ ว่าเขารบแบบไหน ทุกคนได้เป้าเดียวกัน ทำงานอะไรรู้แผนหมด ปลายทางคือความสำเร็จของทุกคน”
จะฝ่ายจัดซื้อหรือหน้างาน ทุกคนมีสิทธิรู้งบประมาณโครงการ เมื่อรับงานมาจะตัดเงินเข้าบริษัทส่วนหนึ่งไปก่อน เงินส่วนที่เหลือคืองบประมาณการก่อสร้างและโบนัส “ผมดู รายงานต้นทุนโครงการ แล้วอัพเดทให้ทุกคนฟังรายเดือน อะไรเหลือเท่าไหร่ หลังนี้เหลือเท่านี้ ถ้าทำงานเสร็จเมื่อไหร่ เงินเหลือคือค่าขนม คราวนี้ทุกคนฟิตเปรี๊ยะเลย อะไรจะมาแพง ไม่ยอม” หัวหน้าทีมพูดพลางหัวเราะพลาง
คุณเอกรัตน์ พูดถึง BUILK Cost Control ต่อ “ต้องขอบคุณบิลค์ที่ทำให้เรารู้สิ่งนี้ ดูรายงานแล้วจะมองออกละว่าต้นทุนเราแพงตรงไหน ขาดเหลือจากตรงไหนก็เห็นได้ชัดขึ้น หรือถ้าสุดท้ายมันไม่เหลือจริงๆ ก็เอากลับมาคิดหาสาเหตุ เราอาจจะไปเสียกับค่าคอมหรือค่าที่ตัดให้บริษัทเยอะไป ทางแก้อาจจะไปเพิ่มราคาขาย งานบางงานต้นทุนสี่ล้านห้า เราไปตั้งราคาสี่ล้านก็ไม่ได้ ยกเว้นคุณจะไปโกงเค้า ตอนนี้เรามองอะไรกว้างขึ้น Cost Control เราอยู่”
นอกจากผู้รับเหมา ทีมงาน ยังมีซัพพลายเออร์เป็นส่วนร่วมในความสำเร็จของโครงการด้วย สอดคล้องกับ 10 กฎเหล็ก สร้างธุรกิจรับเหมา ก่อสร้างร้อยล้าน “ตั้งเป็นพันธมิตร Smart House จัดงานเลี้ยงสิ้นปีทุกๆสองปี เชิญร้านที่เราซื้อขายกันมาคุยกัน ปีนี้เราค้าขายกันแบบนี้ ปีหน้าเรามีแผนโปรเจคที่จะขึ้นอย่างนี้ ให้รู้ว่าเราจะมียอดซื้อต่อ”
สัมภาษณ์เมื่อ วันที่ 26 ตุลาคม 2558
อ่านมาถึงตรงนี้แล้วคุณคิดว่า อะไรที่ทำให้ ศุภการ เรียลเอสเตท เซอร์วิส สามารถเรียกเก็บเงินก่อนก่อสร้างได้สูงมากคะ? จะเป็นเพราะแบรนด์แข็งแรง หรือเพราะมีทีมพร้อมสร้างงานคุณภาพ หรือเกิดจากการพัฒนาสินค้าให้ตอบโจทย์ลูกค้า หรือเป็นเพราะเสนอขายเก่ง หรือ ทุกอย่างรวมกัน
แล้วถ้าคุณอยากให้ลูกค้าเชื่อมั่นมากพอที่จะยอมจ่ายเงินก้อนแรกให้จำนวนมาก คุณจะเริ่มจากตรงไหน?
เกี่ยวกับ บิลค์ทีม
บิลค์ทีม เป็นทีมงานทุกคนในบิลค์ เราอยากสร้าง สังคมผู้รับเหมาคุณภาพของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ช่วยธุรกิจรับเหมาก่อสร้างลดต้นทุน ประหยัดเวลา ด้วยการสร้าง โปรแกรมควบคุมต้นทุน ให้ผู้รับเหมาใช้ฟรี นอกจากโปรแกรมแล้ว เราก็ทำอะไรอย่างอื่นที่เราพอจะคิดออกไปเรื่อยๆ..เพื่อให้ผู้รับเหมามีชีวิตที่ดีขึ้น
